“新來者要交學費，外來者會水土不服，造假和走私者開奔馳寶馬，而真正想做好這個產業的人則顯得無能為力。我們只能祈禱這個市場快些走向正軌。”一位耗材行業內的資深人士面對這個紛繁蕪雜的耗材市場如此感慨道。
在這個含金量越來越高的耗材市場上，眾多的淘金者涇渭分明地分為原裝和通用兩個陣營，然后在中間摻雜了一個誰也說不清道不明的假冒偽劣集團軍。形形色色的淘金人使得這個市場存在著太多的不明朗因素。
天威耗材就是在這樣一個復雜的市場空間內艱難地發展起來的。從1988年建廠至今，將近20年過去，這個昔日名不見經傳的小工廠如今已成了中國乃至世界通用耗材的一面旗幟。僅憑小小的打印耗材產品，2003年天威共取得了超過10億港幣的銷售收入，產品出口全球60多個國家和地區。它已經是亞洲規模最大的耗材生產基地，全球最大的再生粉盒及墨盒生產商。
起步篇――梅花香自苦寒來
天威控股有限公司是上世紀80年代初賀良梅先生在香港創辦的，當時主要從事打印機耗材及辦公用品的貿易銷售。1988年，賀良梅來到珠海，與當地政府合作興辦了天威打印機色帶廠。自此，天威耗材正式面世。
談到當年創業時的選擇，賀良梅仍是滿腔激情：“最初選擇做通用耗材這一個行業，就是看到原裝打印機廠商沒有相關的耗材方面的服務，而外國人又不相信中國能自己生產出好的耗材，我就下定了決心，要在耗材方面打出一片天來。”
1988年的時候，打印機廠商也才剛剛進入中國，除了提供打印機設備，它們并不提供一系列相關的服務。當時盛行的針式打印機所消耗的主要是色帶。正是這種技術含量不高、同時又非常耗費勞動力的產品給賀良梅、給中國的耗材業帶來了機會。天威從色帶起家，逐漸發展壯大。在企業不斷成長的過程中，中國也不折不扣地成為了色帶的“世界工廠”，今天全球90%的色帶都是產自中國。
以色帶為切入口，當噴墨和激光打印機崛起以后，天威再生產墨盒和硒鼓就是順理成章的了。在發展的過程中，天威作為最早進入通用耗材行業的企業之一，采取了“以外養內”的策略——先發展海外市場，再回頭發展大陸市場。這固然有國際市場更加廣闊的關系，但是國內的市場秩序和用戶的認知度差無疑也是原因之一。
由外而內打造“中國制造”
賀良梅在天威建廠之初就緊緊地盯著國內國外兩個市場。他從國外打印耗材的高需求中看到了機會：“我堅信隨著打印機的發展，耗材的需求會越來越大。而對于許多用戶來說，質優、價廉、環保的通用耗材是他們的必然選擇。”
有了這樣的信念，天威做起事來就堅定、果敢得多。當時國際上還沒有“中國制造”的口碑，沒有海外公司愿意代銷天威的產品，于是天威便自己建立銷售公司。加拿大、美國、英國的子公司相繼建立起來，天威色帶、墨盒越來越多地涌入這些國家。
事實證明，這種優先發展海外市場的戰略是正確而明智的。不僅因為國外耗材市場容量更大，也因為那里的市場更規范，更有利于這種穩打穩扎、靠真功夫角逐市場的廠商發展。在民間勢力和政府法令法規的雙重推動下，歐美的通用耗材廠商們正在逐漸瓦解原裝耗材廠商的市場壟斷。通用耗材市場占有率從20%，發展到30%，再到45%，正迅速地向坐擁半壁江山的市場地位逼近。
歐美地區龐大的市場規模和通用耗材如此高的市場地位顯然是國內沒法相比的。天威或是通過OEM，或是通過直接打出自有品牌，其每年大概80%的產品都是消化在大陸以外的國際市場上。
對于產品在國內的銷售，天威在1995年特意成立了珠海泛凌貿易有限公司。這家子公司以總代理的身份，不僅在全國各地招納分銷商，還在重要城市建立分公司和直屬專賣店。渠道所達地區都建立有售后服務中心，這一點對于先天不足的通用耗材尤為重要，也最為消費者看重。在假冒偽劣耗材泛濫無忌的年代，天威正是靠著優質的售后服務才從那個混亂的泥潭中脫穎而出。
然而，真正大力開發國內市場則是近幾年的事情。2000年后大陸耗材市場出現的井噴行情，不僅使得原裝耗材廠商對中國市場空前重視起來，也使更多的廠商涌入了這一行業。作為行業中扎根最早、積累最豐厚也最有實力的企業，天威也毫不猶豫地在這場淘金熱潮中空前活躍了起來。
渠道、售后、宣傳，每一個環節，天威都漸漸地傾注了越來越大的心血。在外界看來，最能反映這一點的無疑是天威用于廣告投放和形象宣傳的費用。據了解，2004年天威的市場宣傳預算是3000萬元，不僅有大型路演活動，還會在電視、平面媒體上投放廣告。相比于一些品牌砸往中央電視臺的上億廣告費，天威一共3000萬的宣傳費用確實不值一提，但這在整個通用耗材行業卻是史無前例的大手筆。
“我們沒有競爭對手，只有目標”
“很多年前我們公司有一句話：‘我們沒有競爭對手，只有目標。’”這是賀良梅在接受采訪時所說的話。
正是憑著這個信念，堅信通用耗材的市場前途，天威才能在那樣一個紛繁蕪雜的市場環境中沒有“無能為力”，而是一步一步地發展壯大起來了。既然大家都想買質優價廉的產品，那么，只看到目標的天威就有存在的理由，就有發展的空間。（新聞稿 文華立順提供 2004－09－14）