一輛車的庫存周轉竟然只有2到7天！！！
初聽到這個數字的時候也是嚇了一跳，這是車風創始人王作梁公布的數字，平均周轉是4天。一家傳統4S店的周轉一般在三個月左右，但是車風竟然腳上生風，周轉速度提升了幾十倍。
這是派代老邢給我推薦的汽車電商領域的最新案例，他本打算在8月28日的派代電商年會上再重磅推出這個案例，不過被我提前預告了。
據悉，車風于2013年10月上線。據悉，今年7月15日，車風官方微博對外宣布，車風已獲得B輪5億元的融資，而此前5月份它就已獲得6000萬A輪融資。不足兩個月，就已完成兩輪融資，而且融資力度越來越大。
車風的購車流程一般是客戶在網站上預訂自己的意向車型，在30分鐘內，會有車風網的銷售顧問與客戶進行電話洽談、約定購車地點與購車時間，客戶確認后在線支付定金，并在約定時間內前往合作4S店驗車、支付尾款、提取新車。
流程看起來很順暢，但最大的問題是，顧客為什么要去你的官網預定呢？
如果你看中的新車，問了一圈都是15萬，但是車風只需要13萬，你會不會感興趣？你是不是想試駕？
等你試駕結束，基本解除了一切疑慮，下單的可能性非常高，所以，他們的轉化率出奇的高，在六月底舉辦的直銷會上，成交率高達77.6%。
這么高的成交率，還有一個絕招，那就是實行“一口價”方式，沒有討價還價的空間，你要看中這款車，就是這個價了。客戶在傳統的4S店中購車時，沒有明碼標價，議價是一個很繁瑣的工程，而且在這一過程中，意向客戶夭折率非常大。
而車風的定價已經比市場價低，這本身就是一個很有吸引力的價位，所以，議價這一過程在車風的購車環節中沒有很大的存在意義，很多4S店的報價或者網上的報價，要么偏高，要么偏低，越來越沒有參考意義，車風在議價這一環節的減少極大的提高了客戶的購車效率，也提高了訂單的成交率。
買斷模式成為汽車電商的另類
從以上運作模式來看，核心是低價，怎么做到低價的呢？
車風創始人王作梁告訴調戲電商，他們采用的買斷模式。簡單來說，就是車風大批量從廠商和經銷商那里買下車型，從而擁有自主定價權。傳統汽車行業的規則都是廠商定價，經銷商抬高價格，這其實是不利于汽車生態圈的良性運作。
而車風通過大批量買斷車型，與廠商談判壓低出廠價，也降低流通渠道的成本，再通過自主定價，從而具有市場競爭優勢。王作梁表示，車風目前的利潤還維持在較低水平，它的盈利狀況主要是靠一個量的積累，通過提升銷量，降低庫存。
你一定會問，這么多車型，這么多品牌，車的價格又這么高，買斷了賣不出去，豈不是砸鍋？
這是車風的核心，也是派代電商年會推崇這個模式的原因，作為電商界一年一度的論壇，每年都會有幾個具有顛覆意義的電商模式，通過派代電商年會成為業內知名公司。
車風的核心在于，他們能通過DSP定向投放快速截獲最近想買車的顧客。（DSP：最近幾年流行的廣告投放方法，可以精準投放具備某種特定行為的顧客，是大數據在廣告投放方面的應用，原理類似拍賣。）
汽車屬于大宗消費品，顧客的購物決策較長，有的時候長達幾個月，但是當一個顧客某一周頻繁、長時間登陸汽車網站的時候，就意味著他到了要做購物決策的階段，尤其是，如果他頻繁的針對某一款車或者某幾款車點擊價格界面，這時候，如果在他瀏覽的網頁上出現車風的廣告，價格比別的平臺便宜一兩萬，你說他是否動心？
這就叫在購物決策階段截獲消費者。
這種模式需要前期花費大量的精力去做銷售漏斗分析，通過大數據分析顧客的訪問頻次以及訪問內容，關注到已有購買欲望的客戶。我剛才說的，只是其中的一些權重因素，車風用了十個月的時間搭建了這個系統，配合DSP的投放，可以預估最近一個月內各種車型的銷量情況，從而為買斷模式提供數據支持，根據用戶條件再去與經銷商談報價政策。
他們對目標顧客的精準定位，以及對未來幾天汽車市場銷售狀況的了然于心，使得他們有足夠的底氣去進行買斷。運用這種自上而下的模式的，在目前的國內汽車O2O領域里獨車風一家。
既愛又恨，還不得不合作
車風把市場價格壓低，廠商能干嗎？渠道商能同意嗎？
王作梁用一個形容：既愛又恨。你能帶來銷量，而且資金周轉快速，很喜歡；但你打破渠道價格體系，又不敢大規模跟你合作。
再看中國的汽車環境，有一個大背景，那就是汽車產能過剩，而且過剩率超過了40%，這是一個很嚴重的現狀。在這樣一個大背景下，車風能夠幫助廠商快速的清理庫存，而且對于那些需要快速流通的車型，車風是一個很好的流轉平臺，這也是廠商樂意看到的一個局面。
車風與廠商和經銷商進行車型買斷后，與4S店進行合作，顧客最后仍然要到4S店進行提車，雖然搶占了4S店的部分銷量，但這其實也是在幫助4S店做銷量，完成它的銷售指標。況且新車的利潤本來就不高，4S店的周轉速度本身也比較低，基于此，他們也愿意把這塊讓出來，讓車風幫助他們完成銷售指標，它們主要去賺售后的錢，而車風目前主要是做裸車， 4S店可以做保險，金融，汽車配飾等相關產業的利潤。這也是與渠道商達到一個雙贏的效果。
從交易點切入的“非主流”汽車O2O
主流的電商O2O模式主要聚焦于導流，平臺通過分析用戶需求，把銷售線索給到4S店，讓整個交易的談判自主權全在4S店。團購網站采取的也是把顧客聚集到店的方式進行議價。
而車風是區別于傳統電商模式，以交易點作為切入點。它通過大批量買斷的方式降低成本，然后通過明碼定價的方式解決了顧客購車的痛點，它的模式比傳統的電商模式要重，但是使購車環節更加高效。
當然，不是說4S店模式不好，4S店的價值肯定還有，但是可能超過一半的4S店會關掉，店面投資太大，銷售周期過長，綜合效率并不如買斷模式好，買斷模式至少一年能讓資金流轉上百次，這是傳統模式無論如何做不到的。
渠道的本質就是效率和成本，從產品屬性來說，汽車漸漸屬于標準品了，這可能更適合電商消費。
當然，目前車風利潤偏低，只是裸車利潤，只有達到一定的量之后，就可以做一些汽車后市場，車后市場才是利潤之源。
那個時候，不知道4S店是否還愿意跟他們合作了。
2015派代電商年會，聚焦電商行業的顛覆與創新
據悉，作為中國電商行業最具標志影響力的派代電商年會，將于2015年8月28日－29日，廣州保利世貿博覽館，舉行。此次盛會匯聚了60位中國電商最具創新和顛覆影響力的領袖，以及3000位最具實戰話語權的電商創業者和互聯網創業者參與，聚焦電商未來最具突破機會的領域，如跨境電商、O2O、B2B和智能硬件等。
如果你也是擁抱創新和勇于顛覆的電商創業者，趕緊去搶票。（搶票頁面：http://forum.paidai.com/2015）
（新聞稿 2015-08-10）