比銷售更重要的是回款
據相關資料顯示，我國企業應收賬款占流動資金比重高達50%；在發達市場經濟中，企業逾期應收賬款總額一般不高于10%，而我國企業這一比率高達60%以上。企業回款難、逾期應收賬款比率高，導致企業現金流出現問題、銷售增長水分虛高、真實業績增長難以保障。因此，如何走好銷售全流程“最后一公里”、順利回款，實現以現金流為基礎的真實價值創造，既是衡量管理者對銷售工作與資金管控能力的重要標準，也是衡量企業經營管理水平好壞的尺碼。而企業在回款管理方面的挑戰在于：
1.無科學、合理的回款計劃，大量應收賬款逾期，造成企業現金流出現困難。
2.缺乏回款預警機制。企業管理者無法及時跟進回款進度，難以有效介入指導，回款周期過長、出現壞賬/呆賬。
3.無法有效評估銷售業績。如何有效評估銷售業績，體現公平與效率，對于銷售團隊激勵機制的建立是十分關鍵的。而不同行業，銷售提成管理的模式、復雜程度，也使得其對銷售業績的評估，以及回款管理要求不同。以醫藥行業為例，其銷售提成管理有四種模式：一是終端計提模式，即在藥品流入終端時計提；二是回款計提模式，即在收回賬款后計提；三是回款并終端模式，即收回貨款時計提，在藥品流入終端時才支付；四是按銷售指標完成情況計提并支付。
如何完成銷售全流程“最后一公里”
為保證順利回款、降低經營風險，企業回款管理應該從被動的事后清欠轉變為事前預防、事中跟蹤和事后清欠的全過程管理，相關研究表明：
1.回款事前管理（交貨前），可以防止70%左右的拖欠風險；
2.事中管理（交貨后到合同貨款到期前），可以避免35%左右的拖欠；
3.事后管理（拖欠發生后），可以挽回40%左右的損失。
銷售易CRM，圍繞回款事前、事中、事后管理，采用了全方位有效控制，從評估、計劃制定、監控、預警、維護等全流程搭建了一套完整的行之有效的銷售回款管理模式，保證企業順利完成銷售全流程“最后一公里”。
案例：銷售易CRM為裝備制造業，打造高效銷售回款模式
F公司是一家裝備制造龍頭企業，成立于1999年，集研發、生產、銷售為一體的中高端工業制冷設備和工藝通風設備供應商，公司主要制冷產品有熱交換器、工業空調、油冷卻機、配電箱、箱式變電等。產品廣泛應用于數控機床、激光加工、線切割加工、模具的散熱與冷卻。
隨著市場競爭激化、外部環境不景氣詳細，賒銷成為一種競爭手段、賬期被拉長、壞賬不斷增加。F公司開始出現回款不力、而陷入被動經營的怪圈。其回款管理主要的挑戰在于：
1.賒銷風險較大，回款無清楚計劃，產生大量呆賬、壞賬。
為了提高企業競爭力、刺激客戶購買，F公司對賒銷的限制越來越松，銷售為提高銷售業績，不顧客戶資信狀況貿然簽訂賒銷合同。企業缺乏統一的、有效的回款計劃，巨大的信用風險往往使企業大量賬款被客戶拖欠，造成資金緊張，經常發生嚴重經營虧損，企業陷入銷售與回款兩難的困境。
2.封閉式的回款流程，管理者被動獲悉回款結果，無法有效控制風險。
管理者對應收賬款缺少系統化、科學化的跟進管理，忙于應付長期拖欠的賬款，忽視回款的“事中”控制；銷售不能做好定期客戶拜訪和客情維護，管理者難以有效介入指導，造成回款周期過長；管理者獲悉回款進度依賴銷售自行匯報，或逐個追問，無法控制回款流程，任由呆壞賬侵蝕企業利潤。
3.無法科學衡量銷售貢獻度，業績提成模式引發不公正分歧，銷售戰斗力每況愈下。
F公司業務員的業績提成與賬款回收額度掛鉤，按照收回貨款的發貨單即賬銷單批次為銷售人員計提，并對提前回款的銷售給予獎息，超期回款的給予罰息。由于匯總回款信息工作繁瑣、流程不透明，部門協作較差造成統計滯后、計提不及時，銷售對提成額度引發不滿，挫傷員工積極性。
銷售易CRM為F公司從評估、計劃制定、監控、預警、維護等全流程進行梳理，根據其業務需要，為之建立了一套高效的回款管理體系：
1.建立科學、標準的回款流程，確定合理的催收程序和方法，規范銷售行為，并建立評估客戶資信評估體系。
通過銷售易CRM的回款管理頁面，F公司依據回款條款或客戶特殊要求，為每個項目量身編排回款計劃，可具體量化至批次、回款時間、計劃回款金額、回款方式、回款負責人等詳細檔案資料。F公司據此建立客戶資信評估體系，獨立、科學、定量審核每筆交易價值，辨別出高價值、高資信的客戶。
2.全程自動獲悉回款動態，預警機制落實風險監管。
通過銷售易CRM實時把握回款金額與動態，管理者對回款計劃的執行情況實現動態監管與分析，并結合客戶的信用等級不斷調整回款策略，建立并維護良好的客情關系，保證回款順利回收。銷售易CRM，還能將回款進度實時反饋至銷售、業務高管、財務等相關團隊；未準時回款的項目，逾期預警機制會自動發出預警，提醒相關負責人及時找到偏差，適度催收賬款或調整收賬策略。
3.科學剖析銷售績效，打造專屬的銷售激勵機制。
銷售易CRM提供的豐富報表和分析模塊，從實際回款金額、實際回款日期、執行中回款進度等多維度全面剖析回款全流程，以動態可視化的數據和可自定義的創新式報表，幫助管理者不斷優化回款流程，以及完善客戶信用評估系統。
針對銷售人員所負責的項目回款情況，系統自動匯總并生成報表，多維度分析銷售績效，自動、科學、準確地計算銷售提成，打造激勵性與公平性兼備的回款計提模式，幫助管理者定期評價考核銷售人員，落實回款責任。
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銷售易CRM（www.xiaoshouyi.com），是全球首款完美融合社交、云計算及大數據技術的移動CRM。銷售易創立的初心和基因，是把互聯網技術與企業級軟件結合，并深入不同行業、不同企業的實際業務流程，以易用性、交互性、靈活性、智能化為企業實現CRM全流程自動化，幫助企業重構核心競爭力、實現數字化轉型。希望更深入解銷售易CRM或有相關問題咨詢，請聯系400-050-0907，將由專業的工作人員為您解答。
（新聞稿 2016-09-01）