面對競爭日趨激烈的市場環境,凈水器代理商會針對變化的市場做出一些策略性的改變,但這些改變未必能夠得到市場的認可。因為和市場相比,代理商顯然比較被動。實際上從長遠角度來看,代理商需要具備自身特有的、無可取代的能力,才能解決短期的破囧問題。那么凈水器代理商該如何破囧呢?凈水器十大品牌、直飲機第一品牌凈之泉凈水器總結了如下幾個方面,希望對代理加盟商們有幫助:
凈水器經銷破囧一:通過導購的培訓工作提升利潤機型銷售。
提高終端銷售力,在搞促銷、搞活動的時,需要在終端形象,終端演示效果等方面支持上到位,同時包括終端導購員的銷售技巧,對產品知識的把握等軟件上的支持。決勝終端永遠都很重要,作為目前做終端導購員主流的80后、90后,敬業精神雖然不高,但是創新能力卻很高,所以在培訓方式上應該有所側重,畢竟不同時代的人交流方式不同。雖然交流方式更個性化,但對產品知識面的掌握是相同的。
終端導購人員素質的提高很重要。導購員對產品知識的掌握主要來自廠家和代理商的培訓,更多的是來自代理商,所以代理商要注重培訓,通過提高這方面的能力和投入,比起做促銷活動的成本要低,但效益卻更高。因為搞活動時,銷售的都是性價比高但利潤不高的產品,而由于產品知識的專業性,銷售給顧客的都是高利潤的產品機型。該代理商朋友告訴記者,在市場銷售環境一樣的情況下,同一地區不同的終端賣場導購員銷售的產品單價卻有所不同,這就是導購員銷售能力的問題。
凈水器經銷破囧二:利潤共享,調動團隊積極性。
那么如何調動員工的工作積極性呢?在目前激烈的凈水器市場競爭環境下,考驗的就是企業的風險會不會增加,面對風險,如果能采取風險分擔,利潤共享,達到“我們一起干”的境界,那么就有效的調動了員工的積極性。現在凈水器代理商行業中很多公司都通過合作、承包等創新方式,建立創業核心團隊,并對核心團隊給予股份,使得大家只要努力,自然就有高回報的模式,讓核心員工或者客戶與企業一起成長。不管是選擇與分銷客戶合作,還是與員工合作,通過利益捆綁有效的降低了人工成本,達到了抱團過冬的效果。
凈水器行業競爭激烈,員工的成本只能越來越高,那種一味的想從員工那里降低成本的代理商公司只能被淘汰。但如何保證員工成本不增加呢?唯一的方式就是利潤分享,讓員工參與公司的經營,以此來降低員工成本,保證員工穩定性。一些凈水品牌采取費用承包制考核方式,將財權下放到員工,按月度或者季度給給業務員、導購員一定額度的促銷費用和權限,讓員工自行調配。只要員工能有效的做好自身的績效管理,就能提高公司整體銷售業績,提高自己的收入,從而挖掘了員工潛能。在給員工高額提成的過程中,雖然損失了利潤空間,但節省了成本,減少了企業經營風險。
凈水器經銷破囧三:通過直做“內購會”降本增效。
“內購會”以活動門檻低、費用少、易于把控、效果顯著,現在被零售商廣泛關注,有時甚至由廠家分公司與零售商直接聯合搞,跨過了代理商,有時由代理商參與。其實,在當地有人脈關系的代理商來如果自己直接做,則可以省去中間流通環節,把利潤攤薄,直接讓利消費者,也是應對市場平淡和疲軟的有效措施。但代理商直接做內購會也需要更多的創新,尤其是在上游資源爭取和掌控方面,以及對產品的選擇,對內購會單位的選擇上,都需要更多的創新,以及更大的精力,才能達到扁平化,消化中間鏈條的成本。
“內購會”尤其在小家電促銷活動中表現得最為明顯,凈之泉凈水器三四級市場代理的云南某代理商,為了應對每年的銷售淡季,通過對庫存的盤點,將產品和贈品組合為四五種套餐,不僅讓業務人員與當地的企事業單位聯系做內購會,同時也在鄉鎮市場做團購促銷,通過明確、即時的現金提成,讓業務人員、導購人員切實感受到銷售提升帶來的利益快感。繞過終端,直接面對消費者,消化庫存的同時,提升了員工收入,并有效在三四級市場形成了口碑效應。
(新聞稿 2016-12-21)