近日，阿里巴巴集團學術委員會主席、湖畔大學教育長曾鳴發文表示：S2b2c是一個創新的商業模式，這個模式比傳統的B2B或者B2C模式要復雜。但是由于互聯網技術的進步，這樣一種比以前更復雜的模式有了實際運轉的可能性，更重要的是這個模式能夠能夠帶來比傳統模式大得多的價值創新。在最近一次的“S2B：落地的關鍵”神聊會中，曾鳴教授對包括云集微店、大搜車、大家中醫在內的幾個核心案例進行了深度的剖析與梳理。
以下為曾鳴教授原文：
在“S2b：落地的關鍵”神聊會中，我們對幾個核心的案例進行了反復的討論。曾鳴教授將 S2b2c 模式中幾個關鍵的核心做了進一步的梳理，明確了很多模式落地需要注意的地方。這篇文章結合了“大搜車”、“大家中醫”、“云集”三個案例，說明 S 對小 b 賦能的最重要的五個方面。同時教授也在這篇文章中提供了思考 S2b2c 模式的兩個關鍵維度。
如果說之前的文章，S2b2c 模式還停留在一個抽象的概念中，那么這篇結合案例的文章，會更加立體，也會是這個創新模式在落地過程中的重要參考。
兩個月以前，我提出 S2b2c 將是未來幾年最重要的商業模式的創新。這個觀點引起了很大的反響，很多人給我寫信探討關于這個模式的各種問題。我發現 S2b2c 的概念能引起很大共鳴的原因之一是它的覆蓋面很廣，有很多種子模式存在。但不同的子模式，其實商業價值差別很大，需要認真區別。通過這段時間頻繁的案例討論，特別是剛剛開過的神聊會，那兩天參會者對于幾個核心案例反復深入的討論，進一步澄清了 S2b2c 模式的幾個關鍵點， 很值得總結一下，分享給大家。
S2b2c 模式最核心的是 S 和小 b 要共同服務 c 。小 b 服務 c 離不開 S 平臺提供的種種支持，但是 S 也需要通過 b 來服務 c 。S 和眾多的小 b 是緊密的合作關系，而不是傳統 B2B 的簡單商務關系，或者 B2C 的管理關系。S2b2c 是一個創新的商業模式，這個模式比傳統的 B2B 或者 B2C 模式要復雜。但是由于互聯網技術的進步，這樣一種比以前更復雜的模式有了實際運轉的可能性，而且， 更重要的是，這個模式能夠能夠帶來比傳統模式大得多的價值創新，這才是 S2b2c 模式的意義所在，也是它的未來所在。
再強調一遍，S2b2c 模式最核心的是 S 和小 b 如何合作，共同服務 c ，創造出更大的價值。也就是說，這個模式可以從兩個關鍵維度來思考， 如圖一。縱軸是 S 對小 b賦能的廣度和價值；橫軸是小 b 對 c 服務的深度和價值。這兩個軸越往外，這個模式創造的價值就越大。但是，這兩個方向同時發展是個巨大的挑戰。
S 對小 b 賦能的五個方面
賦能一：SaaS化工具
先看縱軸，S 對小 b 的賦能到底體現在哪幾個方面？這個問題是模式的關鍵，我也經常被問到。圖二提供的框架可以幫助大家思考。S 對小 b 賦能最直接的第一步就是提供 SaaS 化的工具，無論是大家中醫給醫生提供的在線工作室，還是大搜車給行業內的經銷商提供的各種 SaaS 工具，都是 S2b2c 起步非常有效的手段。對于小 b 來說，因為成本的考慮，和人才的匱乏，絕大部分的小 b ，其 SaaS 化的升級都是通過第三方服務商來實現的。所以 SaaS 化的工具服務，是這些 S 平臺提供的第一個基本服務。
由于這兩年互聯網+的高速發展、傳統行業的一個個環節都在試圖在線化，互聯網化。所以 SaaS 化的 B2B 服務蓬勃發展。我碰到不少 SaaS 的服務商，自認為是 S2b2c 模式。但是如果僅僅停留在一個簡單 SaaS 的工具上，他們的價值是很有限的， 不能被稱為 S2b2c 模式。S2b2c 模式至少必須完成下面提到的第二步的賦能。而這一步，其實并不那么容易。
賦能二：資源的集中采購
S平臺賦能小b的第二個重要的方面，也是一個重要的價值點，就是提供小b都共同需要的某些服務。因為小 b 缺乏對上游供應商的談判能力，往往不能獲得很好的資源支持，但是由于 S 完成了小 b 的在線化支持，所以他們可以實時準確地獲取小 b 對某些公共服務的需求，幫助他們向上游供應商集成采購，獲得更好的價格和服務。
一個典型的案例是參加這次了曾鳴書院“神聊會”的“大搜車”。“大搜車”在經過艱苦的努力完成行業 SaaS 近 80% 的高覆蓋率后，完成了第二步的飛躍。公司推出的“彈個車”的創新服務，利用推出新車租賃銷售的歷史機會（i.e.，把傳統新車銷售的使用權所有權分開，讓用戶可以以很低的年付，就擁有新車的使用權），從部分整車廠爭取到了特定車型的銷售權，再授權部分核心零售商客戶銷售。而大部分這些零售商以前是根本沒機會銷售新車的。這些小 b 可以利用自己對客戶的掌握和運作能力，通過這個 S 平臺，獲得以前沒有的新車銷售資源，可以使自己的服務有一個大的升級，獲取更大的價值。在這個意義上，傳統的很多非常松散的小 b 都成了大搜車這個大平臺上的重要合作伙伴，他們的關系已經不再是簡單的軟件服務商和使用者的關系，他們的合作關系大大的加強了，創造了新的價值， S + 小 b 整體也得到了一個質的飛躍和提升。同時，整車廠也大大提高了自己的覆蓋。
提供這樣的共享資源是 S 對小 b 的重要增值服務。同樣的，由于醫生在大家中醫平臺上在線開處方，這些處方可以直接傳給 S 平臺對接的中藥廠家，提供物美價廉便利的煎藥送藥服務。大家中醫提高了小 b 針對藥房的談判能力，也大大提升了病人的體驗。
賦能三：共同的品質保證
賦能的第三個方面是S2b2c模式和傳統的連鎖經營，或者特許加盟不一樣的地方， 是一個重要的模式創新的環節。因為連鎖和特許加盟用的都是品牌商的品牌，是一個標準的B2C模式。品牌商通過加強內部管理，實現服務的標準化, 保證連鎖店或者加盟店也能達到同樣的服務品質。但是在 S2b2c 的模式下，因為 S 這個平臺必須借助于小 b 的創造性和服務能力，那么小 b 提供的服務就必然不是完全標準化的，小 b 必須在 S 提供的標準化的產品和服務的基礎之上，要有再創造再發揮的空間和能力，這樣小 b 和 S 的合作伙伴關系才有價值。這就帶來一個非常有挑戰的新問題，就是 S 要不要對小 b 的不同的服務進行評估監督甚至對消費者直接進行承諾。
這是我們接觸到的 S2b2c 的創新企業碰到的非常大的一個新挑戰，可以有很不一樣的選擇。但由于這種模式創新還在早期，選擇不一樣，模式的演變也會不一樣。但是有一個基本原則，就是某種意義上，S 和小 b 是共創的合作關系，所以很有可能，S 最終要對于 c 有一定的品牌露出，很有可能是一個雙品牌戰略，既有 S 的品牌又有小 b 的品牌。
值得強調的一點是，因為 S2b2c 模式，它是個互聯網模式，小 b2c 服務的過程實際上是在線化完成的，所以服務過程對平臺是透明的。就像淘寶掌握了淘寶賣家的基本的運營數據，所以可以通過消費者的參與和種種的手段對賣家進行星冠鉆的評級。所以，如果 S 方選擇的話，它是可以參與到某種性質的 2c 的品質擔保中去的，只是在不同的場景下，小b的作用會不一樣，最終它的演化方式會不一樣。在這點上，S 和小 b 既有合作關系，也有競爭關系， 是個很關鍵的決策點。將來我們可以再展開討論。
賦能四：服務集成
賦能的第四個方向是 S 平臺實現的服務集成的豐富度，也就是S集成了多少上游的服務商。因為S2b2c的模式本質上是網絡協同，通過互聯網的方式讓更多元的角色可以參與，共同服務海量的c。所以S的價值來源是看這個 S 平臺實現了多大程度上的、多少個不同平臺的協同。他協同的服務越多，這個 S 的價值就越高。這是個長期努力的方向。“云集”目前在這點上的創新相對比較突出。S 是云集集成的一張大服務網絡，包含六朵云，即精選式采購（面向升級消費需求，買手精選 3000 多種品牌商品，對品質做到更為嚴苛的掌控）和平臺化支持（平臺集成多種零售服務資源，如倉儲配送，客服，內容，培訓，IT系統等，提供全方位的商業支持，降低店主參與網上零售的門檻），通過這六朵云的支持，賦能 小b 即個人店主，個人店主利用社交工具（i.e.,微信群）傳播商品信息并進行售前和售后服務，可以說小 b 部分代替了傳統廣告媒介和渠道，借助個人信用，服務于c即消費者。
這種模式大大降低了參與零售的門檻，把傳統由專職人員進行的商品推介工作社會化、兼職化。實際上創造了新的小 b 的角色。愿意在微信上分享的個人成為了云集的營銷終端，直接對 c 服務。這些小 b 充分利用了個體的影響力，也利用了微信的社交網絡和流量紅利。數量巨大的小 b迅速帶動了云集的銷售。但是，到目前為止，這個平臺上大部分小 b 對 c 提供的服務本身還是非常淺的。小 b 很依賴大 S 平臺提供的產品和服務的巨大優勢來完成銷售。所以在圖1中，云集 S 賦能的價值（縱軸）比較高，但小 b直接服務的深度相對較低（橫軸）。這是個比較典型的 S2b2c案例，云集平臺上的店主已經高達 200 萬人。云集微店每月銷售額，從剛起步的幾十萬，達到了七八個億。
賦能五：數據智能
賦能的第五個層面來自于數據智能。S2b2c 作為數據時代的一個新物種，肯定要充分的運用好數據智能。這一點上 S 是有相當的天然的優勢的，因為起步就是一個在線的服務模式，小 b 服務于 c，它的數據是可以沉淀并積累下來的。然后通過這個過程， S同樣利用他的資源優勢、人才優勢、投入優勢是有可能給小b提供數據智能的決策支持的。像“大家中醫”已經開始積累和嘗試，中醫師的診斷的病例由于完全在線化，病人的身體等各種數據都存在在平臺上，那么每個中醫師在診斷的過程中，他們的專家意見可以跟一個后臺的人工智能引擎共同演化，互相幫助。所以這里是能夠看到很大的一個數據智能的增值空間。
圖二所顯示的五個賦能方向，不一定是按這順序先后發生的，他們有可能同時發生，只是越往上，價值潛力越大。目前我們接觸到的絕大部分案例都還在一和二的層面，即使是云集，雖然有整合供應鏈的平臺化服務，但目前云集的S平臺也只是整合了現有的社會化服務（這些服務很大程度上是淘寶電商生態圈孵化的），還沒有實現自己的網絡化協同。這些也反映出S2b2c的模式還在創新的早期，還有很大的創新空間。
小 b 對 c 服務的深度
再看橫軸，小b 對 c 服務的深度和價值。S2b2c 模式一個非常典型的情況，是這個行業傳統上有比較大的 B2C 來提供服務，大的 B2C 有相當的品牌優勢和服務優勢。以大搜車為例。他們所在的行業，汽車的銷售，特別是新車銷售，傳統的 4S店，連鎖品牌所擁有的品牌和服務能力相對是這個行業比較重要的。這樣的領域，傳統小 b 是很弱小的，需要 S 的賦能才能在行業中發展壯大。
另一個典型的場景，是這個行業原本就是基本上以小 b 直接服務 c 為主，行業幾乎沒有大的 B2C 的玩家，行業非常松散。S 平臺的出現是利用新技術的一個大創新。一個典型的案例是參加這次了曾鳴書院“神聊會“的”“大家中醫”，“大家中醫”所在的行業：中醫，在傳統上就是中醫師直接對自己的病人提供服務，基本上不用依賴其他太多外圍的服務。 “大家中醫”第一步是利用互聯網給中醫師提供了一個網上的工作室，這個網上的工作室提供了他們更好地服務自己的病人的各種互聯網工具，例如病歷的記錄、藥方的開取、也包括給醫師提供的傳統文獻的結構化整理。“大家中醫”依然非常依賴小 b 對 c的直接服務。公司的價值更多體現在 S 對 b 的賦能，提供了哪些服務，創造了哪些價值，服務越多、越創新、越稀缺，那么它提供的價值就越大。很多行業，例如美容，裝修等都有這個特征，小 b 傳統上影響力就比較大。S 如果不能對小 b 有足夠的賦能， 就無法存在。
S 要加強小 b 對 c 的服務能力和附加值
總結一下。再回到圖一， S 對小 b 賦能的力度越大，S 的價值越大；同時，如果小 b對 c 提供的服務越有價值，S + 小 b 對c 的價值比傳統的 B2c 價值就越大，這個模式創新的價值就更大。所以，對于云集這類企業，下一步創新的一個可能的大方向就是大大加強小 b 對 c 的服務能力和附加值。而對于大家中醫這類企業，在 S 對小 b 的賦能上有大的突破，例如，利用人工智能輔助診療，是努力的方向。
S2b2c 的意義就在于它是智能商業時代第一個突破性的創新商業模式，它有可能同時實現網絡協同和數據智能，具有巨大的發展潛力。S2b2c 的模式，一方面進一步開始以 c為核心，因為小 b 需要實現和 c 的實時互動來顯示自己的價值。同時，通過 S 平臺的不斷發展，實際上是把原來線性的供應鏈中的不同環節重構，形成了一個上游的協同網絡，所以在這個基礎之上就有可能演化出下一步更加創新的 C2B 模式。
（新聞稿 2017-08-22）