故事的背景是:游戲運營新人小策接到任務——分析 S 游戲最近營收下滑的原因,并在接下來的游戲改版前提出并執行可落地的解決方案。借助神策分析,小策僅用 2 小時便得出如下分析結論與行動方向:
收入下滑原因:近 3 周收入下滑的直接原因是 61-80 級玩家持有大量鉆石,對鉆石的獲取需求不高,導致近期充值活動對 61-80 級玩家失去吸引力。而玩家從之前活動中獲得大量的額外鉆石,卻沒有對應規模的鉆石消耗機制,導致高等級玩家的鉆石溢出。同時也發現非付費玩家有鉆石囤積傾向,導致玩家等級越高首充轉化越難。
針對性解決方案:短期內可舉辦以消耗鉆石為目的的活動,減少鉆石存量;同時減少活動投放的鉆石數量。長期來看,需要策劃針對鉆石的消耗玩法做評估與調整,降低鉆石溢出的速度。
關注神策數據公眾號,了解神策數據在 30+ 細分領域的數字化實踐。
接下來,我們將詳細講述小策解決 S 游戲收入下滑的完整實踐。
一、活動設計
確定了收入下滑原因,并提出針對性解決方案后,小策開始著手消耗高級玩家鉆石的改版設計,因為高等級玩家如果帶著大量鉆石進入新版本,勢必會影響新版本的活動收入。
結合之前得到的消耗結論:玩家主要將鉆石用于抽卡與購買體力,因此小策認為帶有隨機性質的抽卡能夠快速消耗玩家所持有的鉆石。
但是該抽什么呢?如何讓玩家主動參與抽卡呢?針對這兩個問題,小策通過神策分析,統計了活躍玩家中 SSR 卡牌的持有率和使用率,發現 SSR 卡牌 C 的持有率雖然不高,但是持有玩家的使用率和使用次數較高,結合數據結論以及對游戲的認知,小策可以判斷卡牌 C 是熱門的卡牌,是許多玩家期望獲取的目標卡牌之一。
備注:
卡牌持有率 = 一段期間內,持有卡牌活躍玩家人數 / 活躍玩家人數
卡牌使用率 = 一段期間內, 使用卡牌的人數 / 持有卡牌活躍玩家人數
卡牌使用次數 = 一段時間內,使用某卡牌進行任意玩法的次數
因此,小策選擇了持有率低但使用率較高的 SSR 卡牌 C 作為抽取幾率提升的活動卡池,同時規劃配套活動與配套禮包如下:
1、活動卡牌的專屬裝備禮包:在禮包中加入卡牌的專屬裝備套裝,增加獲取稀有卡牌后的付費動機與消耗資源的去處。
2、稀有卡牌升星與培養活動:將卡牌升星(消耗相同卡牌升星)與卡牌等級作為活動檔次條件,提供培養卡牌所需材料作為獎勵,以此增加玩家獲取多張稀卡牌的動機并降低卡牌培養的卡點門檻。
3、累計抽卡次數活動:以 10 抽為單位設置獎勵檔次,降低玩家抽卡的心理門檻,并于每 30 抽設置卡牌培養所需的關鍵資源獎勵,增加玩家抽卡的動機,同時將卡牌的付費皮膚設為最終檔次 300 抽的獎勵之一,驅動高等級玩家完整的完成活動。
在設計累計抽卡次數活動的獎勵檔次上,小策參考了之前分布分析的鉆石持有數量分布,10 抽的門檻可以讓大部分的玩家參加,30 抽的門檻可以讓 80% 以上的高等級玩家參加,而 300 抽可消耗高等級玩家 60%-90% 所囤積的鉆石。
二、活動執行
為了進一步確保此次活動設計的可靠程度,降低對游戲平衡的影響,小策咨詢了游戲策劃同學,得到如下反饋:該活動設計不僅不會影響后續改版的游戲平衡,反而會帶來積極效應。因為改版后新出的稀有卡牌能力更好,可能會降低玩家獲取舊版稀有卡牌的欲望;同時,改版前消耗鉆石可以保證玩家不會在改版后快速消耗游戲內容,延長游戲長草期的到來。
另外,小策將關于鉆石與資源的分析結論同步給游戲策劃同學,作為后續改版內容的參考,并建議建立策劃的資源監控機制與數據看板。策劃同學表示,確實需要調整游戲的資源產出與消耗機制,從根本上降低玩家囤積資源的幾率,而不久后的改版剛好是比較合適的調整節點。
獲得了支持與認可之后,小策往游戲投放了為期 7 天的活動組合,并在過程中持續監控活動消耗鉆石的效果。
三、活動效果評估
經過一段時間的實施與觀測,小策可以明顯看到,活動消耗鉆石的效果顯著。
活動結束后持有大量鉆石的玩家比例也明顯減少。
△ 活動前鉆石存量的人數分布
△ 活動后鉆石存量的人數分布
并且本次付費表現也回到指標下滑前的水準,甚至比之前的表現略高一點。
此次活動設計效果顯著,因此領導希望小策能夠建立一套資源監控機制,后續在設計活動類型與獎勵時,著重參考玩家的資源變化情況。
四、建立日常監控機制
小策根據此次數據分析思路進行了拓展,并在神策分析中搭建了如下指標看板:
每日資源的人均產出與消耗量,以及產出與消耗的途徑分布
活躍玩家的資源持有量分布
活躍玩家的稀有卡牌/裝備的持有率
△ 資源監控看板示意
通過以上指標看板,小策和運營同學便可以更直觀了解目前玩家的資源持有情況,預估玩家對資源的需求程度。當發現玩家對資源有強烈需求或數據異常時,可以直接通過指標看板,基于不同維度下鉆分析,快速獲得數據洞察,指導運營行動。
與此同時,小策也通過神策分析針對游戲資源設置了智能預警,當數據出現異常波動時,小策可以第一時間收到系統通知,在問題擴大前盡快排查并解決問題。
△ 針對鉆石獲取的智能預警
△ 指標偏離預測區間時智能預警
另外,游戲策劃同學也通過此次活動優化,除了原有的玩家資源存量指標看板之外,從游戲階段、玩家等級等維度,細致地拆解資源產出與消耗的原因,并分析資源卡點與流失節點的關聯,與團隊同學一起重新調整了改版內容的資源產出與消耗設計。
針對此次活動優化設計,小策總結:
分析異常時:定位異常發生時間點;多維度拆解指標,確認是整體 or 部分發生異常;提出假設,通過數據與事實逐一驗證、排除假設,直到得出可靠結論。
解決異常時:基于分析異常得出的結論,繼續挖掘造成異常的原因;根據分析得出的原因,設計活動類型與獎勵;活動投放前咨詢策劃對游戲的影響是否可接受,并獲得團隊和管理層同意與支持;活動期間監控指標,活動后復盤驗證活動效果。
關注神策數據公眾號,了解神策數據在 30+ 細分領域的數字化實踐。
（新聞稿 2022-05-16）