如今IT產業正經歷著深刻的變化，市場規律決定了以需求為導向的產業發展方向，這就必然帶來細分市場的涌現，隨之而來的是“同質化”的產品日漸失寵。
松下，順應并緊緊抓住了這一方向，開始朝細分市場、滿足差異化的需求前進，為特殊部門的政府采購提供了多一些的選擇空間。
“需求是產業最原始的推動力，應用環境的差異與不同類型用戶的應用差異，注定了IT產品細分時代的到來。自去年以來，各種細分產品在市場上風光無限，與同質化產品的滯銷形成鮮明對比。”簡單幾句邏輯嚴密的話語，松下電器（中國）有限公司IT設備Group總經理王廣順就道出了松下順應并緊緊抓住“細分市場、滿足差異化需求”方向的理由。
市場細分 大勢所趨
王廣順說，松下在“差異化”上的努力是想給有這些需求的部門提供更多的選擇空間。在政府采購上，國有品牌和廠商已經覆蓋得比較緊密了。因此，松下在政府采購上強調差異化產品。比如地質勘測隊、公安、消防等領域的特殊人群對堅固型筆記本電腦的需求是非常迫切的，松下為他們特別打造了堅固型筆記本，而其他廠商的筆記本產品就難以滿足其需求。比如交警部門的信息化，以往只能局限于室內，交警也只有簡陋的IC卡設備，而松下堅固型筆記本良好的車載性能和穩定的品質，就能保證他們戶外的應用；消防部門也可以利用松下堅固型筆記本耐高溫、防水的特性，在火災現場布置救援工作。
王廣順對堅固型筆記本在政府采購市場的前景充滿信心，他說，“憑借在國外的成功推廣經驗和完善的產品，相信我們將徹底解決長期以來困擾特殊用戶關于戶外應用的難題，更好地滿足了特定行業用戶的應用需求。”
任何一個新鮮的事物都要經過萌芽一成長一成熟一衰退四個階段，松下堅固型筆記本正在經歷它的成長階段。王廣順表示，松下一直非常重視政府采購市場，目前，他們面臨的困難主要是還不能被廣大用戶完全認知。目前，松下的目標就是讓更多的政府采購部門進一步了解堅固型筆記本在行業中的應用價值，并將其列入到采購目錄當中。
信息化 拼的是方案與服務
目前，還有很多人將行業信息化解決方案的設計理解為一套軟件，這是由于存在一個假設或者認知誤區：這些軟件都是建立在同一個通用的硬件平臺基礎上的。
王廣順認為，中國的行業信息化發展大概走過三個階段：第一階段是關系期，靠跟客戶拉上關系來做銷售，處好關系就行；第二階段是價格期，通過價格血拼來相互競爭，你價格低，我提供的價格更低，以低價取勝；第三階段是解決方案和服務期。《政府采購法》頒布后，各大廠家在參與政府采購活動中開始提供各式各樣令人眼花繚亂的解決方案，開始提供貼切的服務，爭方案的合理性、服務的及時性，你允許1天響應的，我保證2個小時內就能到現場解決問題。
松下2005年7月出臺了獨特的“堅固聯盟”營銷策略，有別于傳統的分銷和直銷，而是以獨特的產品和相應的軟件相結合，開辟了產品為基石帶動行業方案的新路線，延長了方案的生命力，將用戶引領到一個嶄新的應用環境中去，滿足政府部門更多實際工作需求，增加其實用價值，讓中國的信息化建設進程與國際先進的流程接軌。
另外，王廣順強調，從松下在歐美得到成功經驗看，解決方案需要實質產品與之配套才是真正能解決行業客戶實際需求的解決方案。比如松下給消防部門提供的解決方案，產品拿到現場，實地分析現場情況，找到突破口，完成系統安裝和測試，部署人員到位后，就可以正常運行了。這個解決方案的提出是基于松下的TOUGHBOOK耐高溫，不怕淋水，普通筆記本就沒法用，開機碰水就得宕機。
因此，松下認為，現在中國行業信息化現在已經走到使用基于特殊產品、差異化產品為基礎的解決方案這一階段，不能再用同質化、大眾化的產品攢一個實際上放之四海而皆準的解決方案。松下愿意把歐美先進的成功方案引如中國，愿意提供高端的差異化產品來真正實施這個解決方案，真正加快中國行業信息化的腳步。
（新聞稿 東方飛渡提供 2006-01-05）