在2005年的IT市場，“海爾”成為了一個頗有啟示意義的話題。除了它的一系列健康電腦，為IT市場開辟了全新的應用理念外，最重要的是它在渠道整合資源方面的“創新”，不僅為3C，而且為諸多IT廠商提供了全新的發展方向。正如專家所評價的這樣，海爾與恒昌的戰略合作不僅代表性強、示范性好，而且極有新意——新意不但體現在經營層面，還體現在企業文化層面上。
經營層面：20年家電渠道資源的再利用
海爾電腦正式進入市場不過兩年時間，其渠道建設卻出奇的成熟和完善。其實，這一渠道網絡建設來自于海爾在家電市場20年來的資源和基礎。因為海爾電腦很清醒地意識到了這一點，所以最初進入市場時它并沒有按照“IT游戲規則”出牌，反而先把3C作為自己的突破口。雖然這在當時很多資深人士的眼里有點“十三不靠”，但是卻幫海爾具有鮮明風格的產品，迅速建立起了一定的品牌基礎。據資料顯示，2004年，海爾臺式電腦在全面進入大中、國美、永樂、三聯等大型3C賣場后，短短三個月就取得了出色的銷售業績。其中在國內零售業比較成熟的上海，海爾筆記本電腦在永樂還創造過8天銷售500萬元的記錄，在各品牌中雄居榜首。
雖然海爾電腦初戰告捷，但是當時仍然不被人看好。因為不進入IT專業賣場的電腦品牌，在消費者及業內人士看來無疑也不意味著是“專業化”的品牌。而且也不可能真正得到IT市場的認可。在這種情況下，海爾在家電市場強大的渠道網絡想向IT渠道轉型，無疑如同恐龍演雜技一般難以實現。面對這一嚴酷的市場考驗，海爾電腦還是邁出了轉型的一步。這在當時被稱作IT界的“一騎絕塵”。
令人出乎意料的是，海爾電腦在去年不僅實現了向IT的轉型，而且還成果出眾。海爾電腦將品牌內涵中的“創新”基因再度復制到各項舉措中，看似從未被人實踐過，但對于海爾電腦卻無疑是“量身定做”。去年春節后，海爾電腦突然變招兒，在全國各地電腦城發動“閃電戰”，以超常規的速度與傳統IT經銷商聯合建起“海爾3C數碼體驗店”，全面進入傳統IT渠道。去年3月，第一家海爾3C數碼體驗中心在中關村科貿商城一層建立，隨后，海爾筆記本電腦在北京海龍、鼎好、百腦匯、硅谷等電腦城的海爾3C數碼體驗中心、筆記本電腦體驗店、專賣店及專柜也相繼開張。
在去年6月8日，海爾就宣布將在全國范圍內以100個/月的速度開設海爾3C體驗店，這將成為其IT專業渠道鋪設的主要方式。目前為止，海爾IT渠道的銷量占了整個銷量的60％，3C 占了40％，成功實現了向IT專業渠道建設的轉型。隨著海爾體驗店網絡在全國范圍內迅速鋪開，“共同參與 共同經營”的模式也將在全國范圍內進行復制。海爾的渠道負責人表示，海爾對渠道合作伙伴的選擇體現了海爾對渠道的理解，多年家電領域的奮斗使海爾深明對用戶需求變化靈敏反應的重要，也正是基于這樣的原因，海爾沒有選擇逐層分銷的模式，而是將專業IT連鎖賣場作為首要的渠道合作伙伴。從目前紅火的銷售勢頭來看，這一舉措無疑是正確的。
渠道策略：研究如何同別人一起跑得快
在IT專業賣場的人都知道，海爾電腦選擇合作伙伴的條件十分“苛刻”。但凡是跟海爾電腦合作過的經銷商，又都會佩服其獨到的經營理念。海爾電腦一位負責人所說，海爾之所以挑選合作商極其嚴格，就是因為海爾電腦“做的不是產品，而是品牌”。它選擇每一個經銷商，都是把其看作自己的合作者，而不是簡單的執行者。正如同海爾獲得英特爾“最佳成長獎”時，英特爾負責人所評價的那樣，海爾把家電成功的“秘訣”也應用到了電腦經營中，這是它成為“IT黑馬”的重要原因。這個“秘訣”就是海爾非常會“借勢”，當別人在研究如何跑得快的時候，它已經在研究如何和別人一起跑得快。在渠道方面，海爾電腦和恒昌的合作就是一個鮮明的例子。
去年7月，海爾開始與恒昌合作。頭兩個月是磨合期，恒昌在其北京的10家店里以“建店中品牌專區”的方式銷售海爾的產品。另外，恒昌還在鼎好專門開了一家海爾專賣店，這在恒昌是非常少見的舉動，因為其定位是IT產品超市。但沒想到的是，雙方磨合出來的模式很快就得到了良好的市場反映。恒昌海爾電腦的銷售情況超乎意料的好：第一個月就賣出幾十臺筆記本電腦，第二個月由于促銷活動多，銷量一下子增加到近兩百臺。隨著歲末的臨近，雙方的合作又上了一個新臺階，僅12月10日一天恒昌就銷售了126臺海爾筆記本電腦。這顯然是海爾對市場準確把握的再度體現。
去年9月，海爾和恒昌正式簽屬了戰略合作協議。海爾電腦渠道負責人表示，海爾將像當初在家電領域力挺3C家電渠道一樣力挺恒昌；恒昌方面有關負責人也表示，恒昌將把與海爾電腦的合作關系提高到最重要高度。應該說，廠商對渠道的資源支持方式有很多，但像海爾與恒昌的這種玩法還很鮮見。“這其實是海爾一向重視零售渠道、善于細分產品并在此基礎上細分渠道的表現。”一位業內人士評論道。這一點在海爾對恒昌的“定位”中表現得很清楚。海爾的一位負責人表示：正是基于這種考慮才有了海爾與合作的第三個內容，海爾電腦將在標準模具的基礎上，為恒昌提供專門的產品，以滿足恒昌的特殊需要。這在今年將是電腦界的一大新舉措，意味著國產電腦率先進入規范化和標準化的階段。從海爾和恒昌敢于改革的氣魄來看，還是大有可行性的。
文化層面：拉的不是客戶而是用戶
對于海爾和恒昌等IT渠道經銷商的合作，海爾移動計算本部本部長高以成表示，海爾之所以很快地實現了向IT專業渠道的變革，還因為海爾獨特的渠道經營理念。那就是海爾多年來在白電領域打拼積累的“精髓”——“以用戶為本”。也就是雙方一切的互動都圍繞著用戶潛在需求展開，這為雙方的發展注入了活力和動力。
海爾移動計算機事業部總經理方純松曾表示，以前商家與渠道之間更多的是一種交易關系，很少能站到一種戰略層面上。而這次我們與恒昌展開戰略合作，是要在行業里開辟一種新的合作模式。毫無置疑，海爾電腦與恒昌的合作最終實現的必將是雙贏局面：對恒昌而言，海爾電腦如此迅猛得高速發展，必將給恒昌更新鮮的血液，帶來更大的發展空間；對海爾電腦而言，能享受恒昌全面開放全國零售店面的優厚待遇，不僅能將海爾電腦迅速推向恒昌遍布全國的零售終端，并能得到恒昌在推售方面的鼎力支持，從而占領個性化電腦市場。
而恒昌之所以大力推出海爾電腦，也看重的是海爾在渠道資源方面的優勢，及新穎的經營策略。目前3C融合對于IT和家電來說是一個嶄新的發展機會，同時隨著英特爾“歡躍”平臺及微軟相應軟件系統的發布，3C融合，數字家庭也成為大勢所趨。而與海爾的合作除了帶動恒昌的發展，還能帶動恒昌的3C化發展。畢竟海爾的家電生產、研發和制造能力，使它在數字家庭方面具備了國內難以媲美的能力。同時，海爾在二三級，甚至四、五級城市的渠道資源，也決定了它強大的“后勁”和發展潛力。據了解，海爾現在有一萬個網點，5000個服務網點，2000家海爾專賣店。這顯然也能為恒昌的再發展注入活力。
去年12月，海爾電腦和恒昌的合作，在“2005年中國信息產業經濟年會”上一舉奪得首屆“2005中國信息產業成功營銷獎”大獎。評委們紛紛表示，這種新穎的合作方式對于IT業界，及3C融合都是非常有價值的借鑒。不過，對于海爾電腦來說，經過兩年來的發展，其渠道建設已經從“草創期”，進入了相對成熟的“發展期”。目前國內對于電腦需求量最大的地區主要集中在三四級城市，而主要國內電腦品牌在這些地區的渠道建設都不是很成熟，而且它們的渠道還有積貨的現象。對于覬覦農村市場的國際品牌來說，在這些城市和農村開辟市場，更是一筆非常大的投資建設。所以誰有能力率先做好渠道網絡，誰就掌握了角逐未來市場的原動力。在這種情況下，海爾20多年來在四、五級城市地區所建設的強大的銷售、物流及服務措施，無疑將在海爾電腦經后的發展中表現出愈加明顯的優勢和威力。（新聞稿 光和提供 2006－01－23）