今年下半年，二手車電商融資消息不斷，資本饑渴難耐，紛紛涌入二手車電商市場。9月，瓜子、人人車相繼獲得新一輪融資。11月21日，國內最大的二手車線上拍賣平臺天天拍車宣布完成1億美金C1輪融資，有了這筆融資，天天拍車在二手車線上拍賣領域的地位將得到進一步鞏固。
雖然幾個大玩家有了糧草，但不同玩家的玩法卻截然不同，有的二手車電商燒錢找代言砸廣告，有的不燒錢不找代言不砸廣告，通過精耕細作以服務帶動口碑走不一樣的路。
二手車燒錢廣告戰能持續多久?
所謂“燒錢”很大程度上就是用高額廣告費砸市場。去年年底，優信二手車的“鬼畜”廣告拍出了1分鐘3000萬元的天價。高價買廣告的做法不只是優信二手車一家，瓜子二手車其實也是如此。今年瓜子二手車拿到融資之后，楊浩涌直言其中10億元用來打廣告。
燒錢不是沒道理。因為在二手車市場，仍有90%的用戶還在選擇線下方式交易。瓜子和優信大規模培育市場的行為也在和整個市場一起做大蛋糕。
不過，燒錢的模式同樣也有弊端。因為二手車行業與其他行業不同，相較于打車這樣的高頻服務，二手車買和賣都是極為低頻次的消費，巨額廣告投放費用帶來的客戶轉換率可能極為有限。
對于目前仍處于“燒錢”階段的二手車電商市場，顯然需要長時間的培育期。而且二手車電商對資金的需求強烈，之所以還能繼續“燒錢”，是因為其還能保持一定的增速，但是實際業績相比巨額廣告費，差之甚遠。
業內人士表示，營收增長和市場份額擴大本質上是來源于其服務價值的提升，若是一味“重營銷，輕服務”，發展瓶頸期或將很快到來。所以在今年已經有一些原本背景身份顯赫的二手車平臺，例如平安好車就已經早早倒下。
如何不燒錢做二手車電商?
燒錢是普遍的玩法。但是，也有二手車電商平臺用“不燒錢”的思路做二手車電商，不燒錢砸廣告，不花巨資請代言，靠商業模式、服務運營去提升標準化運營能力、提升用戶體驗。例如天天拍車，業績增長同樣迅猛。
究其原因，從根本上解決用戶痛點。從根本上來說，二手車實際是一個非常低頻的消費行為，廣告戰術的轉化率其實很低，賣車又是一個大額交易行為，車主多數都會貨比三家。所以最終勝出者，一定是專業度高、服務好的平臺。不燒錢的平臺可以優質的商業模式、極致用戶體驗和高效交易效率去撬動燒錢者已經培育的用戶，有了這些用戶，可以建模去培育新用戶，降低風險。
大打廣告戰的直賣模式，盡管看起來非常熱鬧，卻無法解決有賣車需求車主的兩個根本痛點：1，賣車慢，賣家需要分別和買車者多點溝通，交易流程長則幾個月;2，賣不出高價。賣車只能接觸少數幾個賣家，無法向全國的賣家高效賣車。
針對這些根本痛點，天天拍車采用的是C2B線上拍賣模式，也就是搭建起一個二手車拍賣的平臺，對接C端賣車用戶和B端的二手車經銷商。一方面幫助C端賣車用戶高價把車快速賣出去，另一方面幫助B端車商大批量收車。
二手車線上拍賣的優勢在于，可以很快幫助個人車主迅速把車出手。與直賣模式的議價方式不同，線上拍賣過程中，個人車主無需和買家多點溝通，全憑全國二手車經銷商競拍，出價最高者獲得購買權。天天拍車上有5萬多家二手車經銷商收車，大量車商的競拍比直賣模式的速度更快、價格更高，也更符合車主利益。正是在這種模式下積累起的用戶口碑效應，幫助天天拍車在不砸廣告、低成本下迅猛擴張。
另外，天天拍車的強悍之處在于把把非標產品標準化、把非標服務標準化。從交易效率來看，在有C端參與的二手車交易中，個人賣車、車商收車的C2B模式是當前交易效率最高的二手車交易模式，也是最容易做標準化的模式。
標準化離不開移動互聯網技術，天天拍車利用移動互聯網技術打造的在線交易系統連接起線上和線下，將線下服務線上化、標準化，一方面使二手車這一非標產品標準化，也使二手車交易這一非標服務標準化，標準化帶來的是交易過程的最簡化、交易周期的最短化、交易效率的最大化，最終使平臺雙方利益最大化。
標準化也使大規模推廣復制成為可能，目前天天拍車已經覆蓋全國20多個二手車交易活躍城市。而且與直賣模式交易范圍局限于同城不同，拍賣模式打破了地域限制，全國二手車經銷商可以在天天拍車平臺在全國任一城市收車，促進了二手車全國大流通。
綜合來看，通過選擇合適的模式，把服務標準化，用服務打動用戶，構建市場口碑，天天拍車正在打一場不燒錢、靠服務建立市場口碑和競爭壁壘的戰爭。
(新聞稿 2016-11-22)