索尼的品牌已經在全世界的范圍內深入人心。在顯示器領域，特麗瓏顯示器是顯示品質的代言人，是CRT時代的王者。進入LCD時代，人們一度幾乎聽不到有關索尼LCD的聲音。從2004年開始，索尼重返國內LCD市場，并且在2005年創造了市場占有率4%的優異業績，實現了索尼預期的目標。對于一個幾乎全新的LCD業務來說，無疑是一個非常驕人的業績，而在這優異業績的背后，正是索尼對于渠道的辛勤耕耘。
獨有渠道模式 深化區域市場
目前，渠道的模式一般都采用從總代理到最終經銷商的類金字塔模式。而作為國內LCD領域的后來者，索尼針對客觀的市場情況，決定采用一個總代理，即廣州七喜電腦加上數個區域分銷商的特殊渠道模式。這種渠道模式可謂一舉兩得: 七喜電腦在IT產品代理、分銷領域耕耘多年，有著覆蓋全國的銷售網絡，索尼光存儲更是通過七喜電腦已經合作超過十年，七喜電腦熟悉索尼品牌特點。而區域分銷商則在其所屬區域內有著極強的渠道優勢，可以將渠道細化到三級縣市，加大產品在區域內的覆蓋范圍和能力。
在2005年，索尼LCD的渠道從原有的1+6升級為1+8：即總代理七喜電腦不變，區域經銷商在原有的是華南及西南地區：廣州東方四海科技有限公司；東北地區：沈陽琦聿融源科技有限公司；華北地區：北京鑫科思特科貿公司；西北地區：陜西時空數碼科技有限公司；華東地區：上海普蘭普計算機技術有限公司；華中地區：湖南新浪潮電腦有限責任公司這六家基礎之上，增加了華中地區：武漢宇光科技發展有限公司；西南地區：重慶八達電子工程有限公司兩個重要的區域經銷商，加強了華中地區和西南地區的渠道力度，這也是2005年索尼市場占有率能夠達到4%的原因之一。
三贏 長久合作的基石
索尼、總代理、區域代理三贏無疑是渠道合作的首要目標。索尼在渠道管理方面，將渠道合作伙伴、經銷商，視為自己的客戶。索尼將渠道體系中的每一層直至最終用戶，都當作自己的客戶來看待，對于渠道和客戶所反饋回來的意見，索尼都會非常認真地聽取。這樣，從索尼到總代理、分銷商、區域核心代理商，形成了一個整體的團隊運作模式，索尼與各個分銷商層面建立起了良好的溝通渠道，還通過區域的銷售工作人員，側重于與各地的代理商、經銷商進行溝通，比如商談價格事宜、渠道維護事宜等。
對于總代理廣州七喜電腦，索尼其實與其合作的歷史可以追溯到十年之前。從那時起，廣州七喜電腦就一直是索尼光存儲、磁存儲產品的代理商。通過多年來的合作，雙方相互理解的程度不斷深入，成為國內IT渠道發展史上罕有的一段佳話。
為了給區域代理商和總代理商帶來差異化，避免不必要的競爭，索尼LCD特地讓區域代理和總代理分別銷售不同的產品系列，總代理七喜目前代理的是索尼的HX、HS和HSP系列，而八個區域代理則代理S、P、X系列的顯示器。而且區域代理商代理的產品涵蓋有針對商用和入門級用戶的S系列，能夠帶來更好的銷售業績和利潤。
策略重大轉變 共創美好明天
2005年8月16日，索尼公司在北京舉行了顯示器新品發布會，在宣布全新的產品系列的同時，索尼向業界投擲了一枚重磅炸彈——那就是索尼的顯示器不再只瞄準隸屬于高端的15%用戶，而是要讓自己的LCD產品在價格上更加平民化。索尼的品牌優勢在顯示器業內無人遙遙領先，LCD顯示器產品的工業設計屢獲殊榮，索尼LCD顯示器的顯示質量更是卓然出眾，這三方面造就了索尼LCD 產品獨有的優勢與核心競爭力。目前，索尼S系列的一些產品價格與市場上的主流產品持平，非常具有沖擊力。
在2005年索尼達到了預期的市場目標——市場占有率4%，而在今年，索尼將市場目標定在了市場占有率達到8%，沖擊國內LCD市場前五名。除了自身的品牌優勢和價格策略，索尼還采取了一系列的渠道、產品策略。截至2005年底，索尼的品牌專賣店達到了100家，在2006年索尼希望實現翻番，即達到200家，通過品牌專賣店，索尼將自身的VAIO筆記本、CyberShot數碼相機、HandyCam數碼攝像機以及液晶顯示器等產品匯聚一體，發揮集團化的優勢。針對不同的銷售旺季，索尼還推出了相當多的促銷活動，而且同樣是促銷，索尼增送的禮品價值相比很多競爭對手要高得多，MP3 播放器、索尼耳機、帶有全套雙人餐具的旅行背包等等都是索尼贈送的禮品，不但增強了產品的親和力，而且在價值不菲的禮品誘惑下，索尼的一個個銷售目標也得以實現。
目前，國內LCD市場相對略顯混亂，有大量的作坊式的LCD工廠企圖混水摸魚，2006年，市場必定會通過亞當·斯密所說的“看不見的手”進行自我調整。大浪淘沙始見金，索尼顯示器一定會通過自身的調整，達到乃至超過其確立的市場目標，為消費者提供更多設計優秀、做工精湛、服務周到價格平易近人的液晶顯示器精品。
（新聞稿 奧格智威提供 2006-02-14）