市場上可供打印機用戶選擇的耗材有原裝耗材、通用耗材和假耗材。原裝耗材質優但價高，而假耗材雖然沒有質量可言，但由于身披名牌的外衣也能高價兜售進而欺騙消費者。在這種情況下，物美價廉的通用耗材仿佛有機會成為這一市場的主角，據相關人士介紹，原裝耗材、假耗材以及通用耗材三者的銷售比例已有以前的5：4：1變為現在的4：4：2。
目前，幾乎所有品牌通用耗材的生產廠商都聚積在珠三角地區，華南市場自然也成了通用耗材的大本營，那么在這個大本營里通用耗材又在扮演什么樣的角色呢？帶著諸多疑問，記者采訪了天威耗材廣州分公司經理鐘格芝等業內人士，就華南耗材市場現狀、2005年營銷策略以及耗材國家標準等問題做了探討。
一、 現狀：機遇與調整并存
在早期通用耗材市場，由于僧少粥多，因此凡是涉足其中，無論是企業還是經銷商，都賺取了相當高的利潤。但隨著進入的廠商越來越多以及原裝耗材在專利方面對通用耗材的種種限制，另外還有假冒偽劣產品的沖擊，通用耗材不得不面對利潤下降，競爭激烈的狀況。
天威耗材廣州分公司經理鐘格芝坦言，耗材的進入門檻并不高，導致市場競爭激烈。部分品牌為了能在通用耗材市場迅速打響知名度，不惜以低廉的價格，各種買贈促銷來擴大宣傳。而實際上，產品的品質、售后服務等根本無法兌現。經銷商和消費者，有時會被眼前的利益所蒙蔽。名優產品的價格不會很低。天威每年投入大量的人力和物力，進行技術開發、產品檢驗、提高服務范圍及效率，并不是以犧牲產品品質、服務來擴大市場。這些正是出于為消費者真正的利益著想。市場是真正的試金石，經銷商、消費者也會逐漸理智的選購耗材，假冒偽劣耗材終將被淘汰。原色華南市場負責人認為，由于品牌太多容易導致價格體系的混亂，并引發價格戰。據了解，通用耗材的定價一般是原裝耗材售價的1/3~1/4，但是一些雜牌耗材的售價往往只有幾塊錢，只有通用耗材售價的1/4，一些消費者或由于對成本的考慮，或由于對通用耗材市場品牌認識不多，往往會選擇購買這種雜牌耗材。這不僅沖擊了正牌通用耗材的銷售，還讓通用耗材的整體品質大打折扣。
鐘格芝認為，由于通用耗材的利潤下降，很多經銷商為了保證自己的利益，都希望能成為某個品牌的獨家代理，可是市場上真正有品牌影響力的產品就那么多，所以就會不斷有新的品牌加入進來。一方面新進品牌價格并不透明，所以能夠保證經銷商的利益；另一方面這些經銷商一般都有自己的渠道，故也不作操作小品牌的長遠打算。
大品牌每年都要拿出相當一部分資金進行企業宣傳，建立銷售渠道以及提供售后服務，而雜牌產品只是為了渾水摸魚，所以通常都是“打一槍換個地方”，正是由于市場的這種不規范，使廠商和消費者的利益都受到了傷害。
由于華南通用耗材市場的另一個現狀就是消費者對通用耗材的接受度遠高于其他地區。相關人士指出，雖然華南通用耗材市場品牌雜多是不爭的事實，但是華南通用耗材廠商也是全國起步最早的市場，因此華南的消費者（尤其是廣東省）對通用耗材的認知以及接受程度明顯高于其他地區。
格之格指出認為，作為通用耗材的集散地，廣東地區消費者對通用耗材的看法更加成熟，再加上很多的中小企業會將價格作為采購的重要標準，因此通用耗材在華南市場更能被接受。原色華南市場推廣負責人指出，去年原色完成了1200萬的出貨量，其中有60％的貢獻來自于華南市場。
二、 策略直指終端市場
價格不是主要手段
一直以來，通用耗材在行業市場增長緩慢，因此各企業不約而同將目標客戶轉向終端消費者，希望通過建立品牌形象店以及在媒體上的宣傳，增強終端消費者對通用耗材的認識，引導終端消費者購買通用耗材，并希望通過在終端市場的強勢影響行業市場。
鐘格芝表示，除了在宣傳策略上利用平面媒體以及電視媒體上進行廣泛的宣傳外，還將和各地經銷商合作，在整個華南地區建立200家形象店。她認為做好終端是吸引行業用戶的方法之一，天威已成為廣東省政府采購中心的制定供應商之一。在渠道方面，天威既會與兼備分銷以及零售能力的大經銷商開展合作，也會增加一些只做零售的店面成為自己的合作伙伴。鐘格芝希望通過采取穩定的價格政策以及渠道的扁平化來保證經銷商的利益。
格之格在廣州地區的加盟店已有4家，另外在東莞、中山等地也陸續有加盟店開張，由于加盟店對于通用耗材廠商來說就如同基礎設施，沒有基礎設施做支撐，就很難被終端消費者認同。在2004年，格之格在華南地區的銷售完全由代理商進行操作，而今年將變成由廠商來負責整個華南市場的運作，除此之外還負責開拓行業客戶以及各地經銷商。
原色耗材推向市場的時間不長，目前主要是借助于其母公司金百合銷售打印機積累下來的渠道資源。2005年原色會用低價策略奪取三線品牌的市場，另外還將加大對代理商的支持力度，形象店的數量也將從現在的80多家增加到180多家，維修中心由10家上升到50家左右，另外還會根據代理商的需要給予廣告費用等支持。原色在渠道方面采取區域總代制度，區域總代將在原色派出的業務代表的協助之下開發下一級經銷商。原色要求渠道由上到下必須做到現款現貨，這種嚴格的利益保障體系讓原色的區域總代已經達到了100家以上。
除了原色明確表示將會利用低價來獲得更多的市場份額之外，天威和格之格都表示不會推出價格戰，他們表示低價策略既不符合通用耗材市場發展規律，也不符合他們的經濟利益。
鐘格芝指出，不僅天威耗材需要良性發展，整個耗材市場也需要良性發展。天威不打價格戰，在保護了自己利益的同時，也保護了其他品牌的經濟利益，只有在大家共同努力之下，通用耗材民族品牌才能前進。而格之格的價格將根據市場的變化而作出相應的調整。隨著通用耗材市場品牌增多，洗牌將會是一個必經階段，但是洗牌就要求將價格拉的很低，格之格并不希望降價這種場面出現。一方面通用耗材的使用品質不低于原裝耗材，而且在價格上于原裝耗材也有不小的差距，因此沒有必要靠降價對市場進行洗牌，他認為技術才是衡量一個品牌能否在通用耗材市場生存的關鍵。對于一個品牌來說，低價并不是最好的選擇，主要的還是看企業的技術積累，否則會破壞本企業的形象。
三、 原裝VS通用，不得不說的故事
對于原裝耗材和通用耗材來說，假耗材是共同的敵人。假耗材之所以能占到市場銷售四成以上的比例，并不是因為消費者想去購買假耗材，而是消費者無法對耗材的真假進行有效的辨別與判斷，一旦相關企業與部門能在防偽以及打假等方面取得更大的突破，假耗材的問題也將迎刃而解。
過去，通用耗材最大的優勢莫過于售價低，通常只有原裝耗材定價的1/3~1/4。雖然在某些技術環節上，通用耗材和原裝耗材還有不小的差距，但只要不影響正常打印，消費者還是能夠接受的。但是從去年開始，一些原裝耗材廠商開始將部分型號打印機的耗材價格大幅度下調，下調后的價格幾乎與同類型通用耗材相差無幾。雖然降價的產品范圍并不大，但是這一舉動正在給了市場這樣一種認知：原裝耗材正在努力縮小與通用耗材的價格差距。眾多消費者心里也開始嘀咕了：難道原裝耗材廠商在價格策略上有所松動？
但有人士表示，原裝耗材廠商對部分產品價格的降低只是一種短期內的特殊策略，后期很難再次對產品進行降價操作。從另一方面來看，耗材已經成為各打印機廠商最大的利潤來源，所以相關廠商不可能也不愿意將原裝耗材的利潤拉低，主動走下價格的神壇。
作為打印機的配件產品，通用耗材在外形上不得不受制于生產廠商的設計，這就要求相關廠商必須對耗材的內部結構進行更加合理、更加科學的創新，以繞開原廠的技術壁壘。鐘格芝指出，通用耗材廠商要想和原裝耗材爭市場，產品的開發能力必須跟上。據介紹，目前天威已經向國家申請了200多個專利，這一成績在整個廣東省也處于前三名的位置。另外，天威還對產品性能進行嚴格的控制，在自己的實驗室進行各種相關的測試工作，而讓消費者對通用耗材真正的了解，所以相關的宣傳也是必須的。天威廣州分公司光在售后服務上得投入就占到了總利潤的5個百分點，這對企業來說已經是一個相當高的支出比例了。
四、 耗材行標影響大
耗材行業標準已經被來來回回炒了好幾個年頭，但直到現在，耗材行業標準的內容以及出臺時間仍是一個未知數。由于在行標的制定委員會中，既有原裝耗材廠商，也有通用耗材廠商，而標準的最終內容將直接關系到各自的利益以及話語權，因此雙方在專利付費等多個方面都有不小的分歧，這是導致行業標準遲遲未能出臺的根本原因。
在行業標準尚未出臺之前，通用耗材企業對行業市場可以說是一籌莫展，因為無法和原裝耗材一樣得到公平的對待。某廠商負責人坦言，行業市場出貨量在他們總出貨量中只占有很小的比例。一些政府部門對通用耗材相當排斥的，一是擔心產品質量問題，二是擔心得不到及時的售后服務。鐘格芝表示，一旦突破行業市場，銷售量將會有大幅度的提高，但目前除了金融業比較認同國產色帶之外，其他部門還是會選擇原裝耗材。雖然《政府采購法》規定，在質量同等的狀況下，優先采購國產產品，但是由于政府相關部門遲遲拿不出行業標準，導致通用耗材廠商無法證明自己的產品品質。另外，擔心因機器出現故障而被追究責任也是政府采購部門選擇高價原裝耗材的重要原因之一。該人士也表示，原廠在針式耗材上優勢并不明顯，反而是通用耗材有很強的技術實力，一些金融單位已經開始認同本土色帶的品質，一旦政府能給到足夠的支持，通用耗材在行業市場將大有可為。
總結
產地以及消費者接受度高這兩大優勢，使得通用耗材在華南市場取得別的地區無法達到的成績，通用耗材在這里絕對算的上是一個大角色。放眼全球耗材市場來看，至少有6成以上是在中國生產，中國已經不折不扣的成為了一個耗材生產大國。
但由于無法繞開原廠設置的種種技術壁壘，再加上假耗材的屢禁不止，通用耗材所占的比例還不到一城，大量的利潤都被原裝耗材甚至是假耗材所瓜分。
雖然要想改變這一局面不是短時間內可以完成的，但我們仍然衷心希望，相關企業能在技術上繼續突破，國家也能給予足夠的支持，使得通用耗材可以平等的參與到市場競爭中去。（新聞稿 文華立順提供 2005-06-14）