2016年4月26日，在北京國際汽車展覽會，人人車聯合創始人杜希勇接受網易汽車“新聞會客廳”訪談，除向網友講述人人車模式和發展歷程外，更對外界關心的“縱橫戰略”進行詳細的闡述。
C2C模式如何解決傳統二手車交易弊病？
在過去20年當中，二手車市場是水非常深的領域，在用戶腦海中對二手車市場的印象就是臟亂差、缺乏誠信、非常混亂。同樣也沒有一家全國性、值得信賴，并具有知名度、口碑的品牌出現，所以才會有C2C這種模式的出現。
人人車成立于2014年4月，是國內第一家二手車C2C的交易平臺，讓個人車主和個人買家直接對接，交易透明，沒有任何差價。兩年時間，人人車發展非常快，現在已經覆蓋了三四十個城市，3月交易量已經達到12000輛左右。
我們知道，在二手車交易過程中信任非常重要，信任建立在幾個基礎上：第一是你對車況的評估檢測；第二是你的交易保障；第三是你的售后服務。
傳統二手車交易之所以很難做到“信任”，是因為車商收車、賣車需要賺取中間的差價空間，中間差價空間越大他的利潤越高，所以買車時會盡可能壓價。在賣車時他又隱瞞實際車況，賣出更高的價格，賣出去之后，作為個體車商他又很難保證售后服務。
從二手車商、黃牛車販子或普通車商那里買到二手車，基本上談不上任何售后服務和保障，這就導致無論是賣車車主還是買車對整個二手車交易流程是非常痛苦、非常不滿。
C2C這種模式怎么解決呢？
第一，對于個人車主來講賣車時最大的痛點是希望能把車輛賣出更高價格，或者說賣出合理市場價，怎樣才能保證他賣到最合理的價格呢？最好是直接點對點賣給另外一個個人買家，中間沒有差價，他就可以多賣一點。
對買家來講他最大的痛點不是價格，而是車況保障，汽車有一萬兩千個零件，是非常復雜的，所以他買家真實車況很難了解，這就需要獨立專業的第三方評估機構為這輛車做評估，確保這輛車的實際車況對于買賣雙方來講是信息對稱的。
更重要的是用戶買了一輛二手車，車商能不能保證售后無憂，買車后出現問題有沒有人幫我解決，如果用戶買到事故車或水泡車，能不能退，這是最核心的。
人人車首先對車主提供的服務毋庸置疑，一定能幫他賣出更高的價格，大概比4S店的收車價高20%左右；對于買家來講，提供人人車的評估檢測報告，把車況如實展現給他。
第二，人人車為他提供整個交易保障，確保整個交易過程中透明、順暢，不會被騙；第三是提供各種各樣的售后服務，人人車在二手車行業里有“14天可退車”服務，所以用戶在買車時就可以更放心。
其次，人人車還為買家提供一年或兩萬公里的質保。在買車之后一年當中，買家在任何時候發現這輛車是事故車，人人車沒有檢測出來，跟檢測報告不符，不管這輛車用戶開了多長時間，都可以全額退款。
這兩條確保了用戶買車和售后無憂，這就是C2C交易模式是如何解決中國傳統二手車交易市場的弊病的。
人人車如何保障車況評估的質量？
在訪談中，主持人問了杜希勇這樣一個問題，如何保證評估師完全按照公司流程來做，如何進行監督？這個問題同樣也是網友非常關心的。
杜希勇對此的解釋是：第一，人人車的評估師必須要有國家評估師資格證，經過了國家考核，有上崗資格；其次，任何一個評估師都需要經過兩到三個月的培訓，掌握人人車自己的評估體系，即249項檢測標準；第三，在評估流程上嚴格把關。
人人車的評估分成兩道，第一道是上門檢測。比如車主要賣車，評估師能在一兩個小時時間內根據車主的時間上門，為車主這輛車做檢測。這是第一個部分車況檢測，按照人人車的檢測標準，帶著便攜式設備對這輛車做車況檢測，生成檢測報告。
第二個檢測是在買賣雙方達成交易意向，過戶之前會有一次深度的上架檢測，因為發動機、變速箱的一些內在問題很難通過現場檢測出來，所以會有第二次上架檢測。兩次檢測確保評估師一定要認真檢測，否則會影響績效考核。
第三，在這輛車售出之后，每位評估師檢測的車跟他是掛鉤的，比如這輛車在出售之后如果出現了車況問題，屬于檢測的責任，會追溯前面評估師的責任，所以有這么幾道車況檢測的把關。
人人車的盈利模式有哪些？
據杜希勇所講，現階段主要是人人車對買家收取成交價的3%的服務費。
費用包含幾個方面：第一，為買家提供車況檢測、撮合交易，幫他辦理中間過戶的所有環節；其次是售后一年兩萬公里的質保，14天退車、無事故車的承諾，這些都是為了保證買方的售后利益，通通包含在這3%的服務費之內。
除此之外，人人車也在探索其它的盈利方式，比如汽車貸款。上個月，人人車全國成交量已經突破了12000輛，大概有50%左右的用戶在買車時希望有貸款產品，其次是幾乎百分之百的用戶會在買二手車時上全險，所以保險和貸款業務自然就是轉化點。
二手車和新車不太一樣的地方是，二手車買了之后，百分之七八十的車需要一次性整備，畢竟這輛車是舊車，真皮座椅需不需要保養，發動機艙需不需要清潔等，這些一次性準備也會是人人車為交易用戶提供的服務。售后常規保養維修等這種類型的服務也在人人車的計劃范圍之內。
人人車長遠規劃的三大支柱：交易、售后、金融
隨著國內汽車二手車市場的持續爆發，人人車不僅僅只做二手車交易，而是圍繞著交易入口，做一個二手車綜合服務平臺，這個平臺主要有三個支柱：
一是交易，交易是基礎，是獲取用戶。二是售后，為什么大家愿意到4S店買新車？因為4S店的售后有保障。對于二手車平臺來講，為什么用戶選擇在這個平臺上買車？
因為這個平臺的售后服務有保障，有保障就會讓他更有信心在你的平臺上買輛二手車，如果你沒有售后體系，用戶買車之后就拜拜了，以后再也不聯系了；
三是金融，金融能夠有效降低用戶買二手車的門檻，是擴大潛在用戶群的有效手段，如果用貸款和融租賃的方式，可以讓很多此時此刻買不起車的用戶買得起。
比如一個剛畢業的大學生以前需要攢三五年錢或通過家里支援才能買車，現在他可以通過分期付款或融租賃的方式以很低的門檻提前用上車。
“縱橫戰略”落地，如何做到“專注、極致與口碑”？
人人車在3月底時發布“縱橫戰略”。第一是“縱”，縱是產業合作，根據用戶的需求，比如保養、維修、貸款、保險等，與產業上下游廣泛合作，從整個產業鏈中挑選最優質的合作商、服務商，為用戶提供最豐富的選擇。
人人車之所以把用戶對優質的服務商、合作伙伴開放，一方面這些合作伙伴能夠從人人車得到源源不斷的用戶，另一方面，人人車的用戶也能得到很多選擇。
人人車做開放生態的目的是什么？
第一個是為了給用戶提供最豐富、最優質的選擇，如果人人車自己做的話，人人車自己在保養、維修等方面沒有能力在短時間內盡善盡美，每一個領域專業門檻都很高、投入都很大，所以我們希望用最優質的合作伙伴為用戶提供服務，這是第一個目的。
第二個是人人車專注于二手車C2C交易。把有限的資源、精力都投入到二手車交易環節，把交易環節做好，其它服務盡可能利用這個產業上最優質的合作伙伴完成，人人車認為這是最優的方案。
比如人人車不會自己做C2B，但也許可以通過跟車易拍、天天拍車等合作伙伴的合作為用戶提供C2B的拍賣，讓用戶有更多選擇，但人人車自己是不做C2B的。
“縱橫戰略”的第二點是橫向擴張，即“千城計劃”。年底從現在的30多個城市到300個城市，明年的目標是從300個城市到1000個城市。
這么激進擴張的基礎是什么呢？
人人車經過兩年左右的發展，90%以上的城市已經實現了單城盈利。單城盈利，即每擴張一個城市，它的直接成本跟它的收入是打平甚至盈利的。
直接成本包括評估師銷售客服人力成本、售后人力成本，跟銷售直接相關的，包括推廣費用等，所有這些跟銷售直接相關的成本都算進去，這叫直接成本，在一個城市中，直接成本和現在的收益是打平甚至盈利的。
第二，除了直接成本之外還有間接成本，比如人人車前期有很大的研發投入，很高的總部費用，目前對這些還需要進一步攤薄。
人人車每進入一個新的城市可以很快實現打平甚至盈利，單城盈利是人人車快速擴張城市的基礎，因為實現了單城盈利，所以每擴張一個點，直接成本沒有增加，但同時由于規模增大，研發成本和間接成本就被攤薄，也就更接近全面盈利。
支付和交付，讓人人車的口碑落地
一個是支付，現在人人車已經跟國內幾個商業銀行、浦發銀行、微眾銀行等推出了人人車的“支付寶”。
當用戶買車時他會付押金，確保交易必然會發生，不會因為任何一方中途毀約對另一方造成損害，所以它就像人人車的“支付寶”一樣，讓買賣雙方的利益都得到最大限度的保證，這是第一個，支付環節的提升和優化。
第二個體系是交付，客戶在4S店買新車，尤其是買豪華車，很多店有非常隆重的交付儀式。用戶買一輛車，這輛車所有手續都幫用戶辦齊了，一體化流程服務，在交付鑰匙這一刻用戶就放心大膽地愉快用車，不用有任何擔心，這就是優質的交付體驗過程。
人人車接下來則會在覆蓋的所有城市建設線下交付中心。一輛二手車過戶交到買家手里，也會是一體化的流程服務，會免費幫買家清洗好，很多一次性準備在這個環節就已經解決。交付到用戶手里時它就像一輛全新的車，這時候用戶體驗就得到了極大的提升。
在杜希勇看來，“縱橫戰略”真正的意義在于將人人車所秉承的“專注、極致與口碑”落地，比如更專注C2C交易，為用戶提供更極致的服務，讓好口碑靠用戶中主動傳播出去。這和二手車電商整個環境有關，只有把C2C這個模式做到專注、極致，真正的把口碑建立起來，才能形成競爭壁壘。
人人車將來的定位是一個綜合的二手車服務平臺，一邊通過開拓新城市，不斷的提升體量和規模，讓更多的用戶可以買到放心的個人二手車，一邊建設開放生態，選擇整個產業鏈最優質合作伙伴為用戶提供最豐富、最優質的服務，只有這樣才能徹底改變用戶二手車市場的整體形象，徹底激活二手車市場。
（新聞稿 2016-04-28）