在媒體和創業圈都在高喊著資本寒冬的9月，人人車對外宣布了新的一輪融資，D輪1.5億美金，投資方包括漢富、騰訊、順為、普思等明星資本。這是兩年內人人車的第4次融資，總額超過了2.6億美金。
資本的逆勢助陣，源于人人車創立的沒有中間商的二手車交易新模式，并從月銷售20輛到現在的18000輛，兩年內增長9000倍，創下了行業的最高紀錄。而這一切，都是從2014年春末，四個聯合創始人聚在上地科實大廈開始的。這是成立以來，該創始團隊首次集體接受訪談。
做一個善良善戰的CEO
人人車的CEO李健，從百度最年輕的產品總監、到58同城的副總、微軟亞洲工程院副院長，再到2014年和杜希勇、趙鐵軍、王清翔開始創業做人人車，兩年時間做到行業第一。
如今的李健每天滿負荷工作，但狀態不錯，說話語速不緊不慢，邏輯清晰。他身上有種深思熟慮過的自信：“我們就覺得這個事我們肯定能做成，沒什么理由做不成的”。王利芬曾評論人人車是“極少見的幾乎沒有走過任何彎路的一家創業公司。”
但其實，商業從來沒有容易二字。二手車市場并非新鮮領域，交易流程長，購買頻率低，缺乏可信第三方評估，事故車、泡水車等魚龍混雜。中間的多次輾轉和或明或暗的規則，組成了這個交易的江湖。
進入二手車領域，最大的原因，就是“愛車”，李健是狂熱的汽車愛好者。另外一方面就是無所顧忌，他堅信互聯網會成為一切行業升級的工具。即使很多人“好心”、“忠告”這個領域水深，他和小伙伴們并不在乎。正如當年程維帶著滴滴殺入出行領域一樣。讓賣車者和買車者直接交易，這種簡單直接甚至有些粗暴的方式，完全顛覆了行業之前所有的交易模式。
中國文化講究“慈不掌兵”，但李健覺得，好人和好的CEO并不矛盾，前東家比爾蓋茨是他偶像，“你能否認他是一個好人嗎?能否認他是一個好的CEO嗎?”后者成立的基金規模達300多億美金，幫助了包括非洲在內的世界各地的人。人人車的公司注冊名叫“北京善義善美信息科技有限公司”，善義是他兒子的名字，在公司，隨處可見“朋友·愛”的字樣，這也是李健多次強調的公司文化，在殘酷競爭的行業里，李健想打造的，卻是一個堪稱理想化的公司面貌。
但是對待商業競爭對手，“必須狠狠地回擊。”這樣一個講究朋友·愛的團隊，一家尊崇善良價值觀的創業公司，又如何狠狠地回擊呢?“每個方向的負責人，都是這個行業里最優秀的人才，可以說每個人都是低調的猛獸。”談到團隊，李健不無驕傲。
在李健的觀念里，永遠只招最好的人。“寧愿這個崗位空置著，也不將就”。HR總監的崗位談了數十個資歷豐富的人，但一直覺得不夠好，直到遇見現在的總監，一拍即合。同樣在Rama Dev Jager和Rafael Ortiz的《In the Company of Giants》里，史蒂夫·喬布斯認為，在一個創業公司里，一個最優秀的人完成工作的能力能抵50到100個一般水平的人。所以他一直在尋找真正的聰明的A類人才。
我們只想聰明的花錢
2015年下半年開始，獨立后的瓜子二手車開始密集的投入廣告，3個月內燒掉了3個億以上。而另外一家二手車公司優信，也在去年7月到12月燒掉了5億人民幣廣告費，僅是贊助《中國好聲音》第四季冠軍宣布前60秒的廣告就花了3000萬。一時間，戰場變得血腥。
這場廣告大戰里，帶著濃郁青島口音的黃渤，高亢地喊著人人車的宣傳語，橫掃了分眾樓宇電視和電視屏幕。許多人借此形成了對人人車初步的品牌認知—一家C2C模式的二手車買賣網站。
操盤這一切的，是聯合創始人杜希勇，創業之前是太平洋汽車的總編輯。他親自確認了廣告的每一個字和執行的每一個細節。“因為廣告只有15秒，必須短小精悍，保證一口氣說完，充分傳達價值。”
二手車最大的問題是缺乏信任，黃渤人氣如日中天，出身草根，平易近人，和二手車高度契合，同時是少有的零緋聞零差評的明星，是最佳的合作伙伴。
選定代言人之后，更難的問題是對潛在客戶群體的“轟炸”能精準到什么程度。杜希勇為此精確計算了目標用戶的活動軌跡，一個白領從寫字樓，到回家路上、再到回到自己的客廳，全程覆蓋。
為了讓投放的錢發揮最佳效果，每一個細節都得琢磨：絕大多數人在電梯口都在玩手機。為了引人關注，調高了黃渤的聲音，同時增加投放密度。在一個時段反復播放，最密集投放時期，目標受眾一個月起碼可以看到200次以上。
新媒體時代的廣告，不僅是傳播自己的品牌，更多是要引發用戶的共鳴和參與感。除了傳統渠道的投放，人人車也嘗試直播、病毒視頻等多種形式。“以此形成用戶主動的二次傳播，三次傳播成了關鍵。”
花了不到競爭對手三分之一的成本，卻達到了更好的傳播效果，成功實現了傳播的反轉。后來李健出差時，有一次在機場弄丟了身份證，在派出所補辦證件時，民警看到他填的公司名字，立馬脫口而出黃渤的廣告語。“我們不是沒有錢，只是不想像土豪那樣大手大腳，要聰明的花錢。”
如何在馬路上把車賣了?
廣告的成功傳播，直接促進了市場數據的猛增，月交易量開始快上漲。但這些，都是在沒有任何門店的情況下完成的。銷售人員把賣家買家撮合在一起，評估師在路邊或車庫驗完車，直接在汽車引擎蓋上簽合同，打款、提車回家。如何在馬路上把車賣了，這是線下運營負責人趙鐵軍面對的最核心的問題。趙鐵軍曾任百度LBS副總經理，同時有聯想、海爾十年的線下網絡管理經驗，但這一塊的開拓，并沒有想象得那么順利。
在第一次賣車時，團隊人少，趙鐵軍自己上，在北京三伏天高溫的馬路邊，穿著汗衫趴在車前車后車底各種檢查，汗流浹背，就這樣開始了第一單。慢慢的，平臺有了近10輛車的交易。但這種興奮并沒有維持多久，下個月投入了更多的資金后，交易量并沒有明顯增加。李健帶著40多號人的團隊，有些彷徨。
為了鼓舞士氣，在城鄉結合部的清華東門，李健找了一個地下室KTV進行團建，除了喝悶酒，都心不在焉。李健問趙鐵軍：“有啥問題嗎?”“沒事，能行。”盡管自己也有些忐忑，他仍然做出了肯定回答，李健也沒有多說一句話，很快，從10月份開始，數據飆漲，從幾十臺到幾百臺，一直到今年七月的18000輛。整個線下團隊也從開始的幾個人，增長到接近2000人。
每一個大區的經理，都必須到北京來培訓、輪崗，四個聯合創始人一一和他們見面溝通，如果其中有一個人覺得不合適，立馬換崗。同樣，倍受后世推崇的曾國藩在治理軍隊時，多次提到統一思想為治軍之本，“呼吸相顧，痛癢相關，赴火同行，蹈湯同往。”
未來是一家數據公司
在李健的規劃中，二手車交易是汽車后市場的入口，逐漸發展到保養、維修、保險、金融等全產業鏈，建成一個開放的生態，最終成為一個互聯網二手車4S店。在這個過程中，技術尤為重要，大數據的合理利用、精準的用戶畫像，將會極大的提高整個平臺的核心競爭力。這也是負責技術的王清翔最為關注的點。
在大件商品的交易環節中，金融服務屬于剛性需求。而金融最關鍵的問題就是要做好風控，“通過數據識別誰是好人、誰是壞人，誰是實際買車者、誰是騙保的不良分子。”通過平臺的用戶活躍度、行為軌跡、買車、快修、保養、貸款、還款情況等數據，勾畫出用戶完整的畫像。既有利于二次出售，同時可以迅速的為平臺做出相應的決策提供可靠的判斷。二手車交易表象是商品和服務，但底層是數據，商業模式可以抄襲或者模仿，“但海量交易數據沒法抄襲，這是獨有的模式。”
喬布斯在結束完Rama Dev Jager和Rafael Ortiz采訪時說：有志向的人希望創造出不同，他們想要給生活創造更好的東西。也許，這也是對國內諸多新興創業團隊最好的概括。
一問一答：
南：你建議核心崗位找可選范圍內最好的人加入，會不會不太適合創業公司?如何管理一幫牛逼的有想法的人?
李健：其實這是大家的一個誤解，正是創業公司反而更需要這樣的人。一是A類人才進入后，他產生的效益和正面影響，是一般人的很多倍，事半功倍。交流和溝通效率也會提高。但是在尋找這個人才的過程和難度，并不會成倍增加，只會比一般人多30%左右。我們在招人的時候，不僅僅是看他以前的業績，更關鍵是看他的自驅力。充分對他們授權，提供一個舒適的環境，讓他們擔任火車頭的角色，來決定在公司各自領域里的發展。
南：新媒體越來越發達，在未來任何公司都有可能媒體化嗎?
杜希勇：目前國內很多領域是有商品，沒品牌，質量粗糙，不為人所知。所以小米想要做的無印良品，其實是對原有商業的一種升級，在各個領域推出屬于自己的品牌。在未來，創業公司一定要做的一件事情，就是要打造你的品牌，不管你是做服務，實物，還是媒體。而內容，就是用戶了解你的最佳方式，從這個意義上來說，每一個公司都需要做好內容和傳播的事。
南：兩年之內整個線下團隊迅速擴張，如何有效管理?
趙鐵軍：文化是關鍵。團隊越大越靠文化。聽起來很虛，但只有做了才能理解效果。我們每一個城市經理，都要來北京鍛煉，去各個部門輪崗，四個聯合創始人都要見面交流。這是一個充分理解公司流程，體驗公司文化的過程。只有保證每個小團隊的管理人員理解了公司的文化，才能更好的去管理。
南：目前人人車是一個交易平臺，舉例說明下技術在未來的影響和作用?
王清翔：我們是一家撮合交易的平臺，目的是促成交易。其實價格高低對我們的影響較小。但是對于一些想快速交易的客戶來說，時間會成為他們的非常大的成本，價格掛的太高或者太低，都有影響，在這個時候，基于同款車型的大數據交易分析就能快速的解決這個問題，給出最好的區間價，快速促成交易。
（新聞稿 2016-11-18）